クロージング話法🔗
大原則🔗
- 押し売りしない：DENBAのブランドを傷つける
- 意思決定を支援する：迷いを整理してあげる
- 次の一手を必ず取る：今日決まらなくても、次のアポ
クロージング前の状態確認（BANT）🔗
| 確認項目 | 質問例 |
|---|---|
| 予算（Budget） | 「ご予算感はどのくらいでしょうか？」 |
| 決裁者（Authority） | 「最終的にご判断されるのはどなたですか？」 |
| 必要性（Need） | 「導入によって解決したい一番の課題は何ですか？」 |
| 時期（Timeline） | 「いつまでに導入されたいですか？」 |
これが揃わない＝まだクロージングしてはいけない。
クロージング話法🔗
A. 二者択一法🔗
「Standard と High-grade、どちらでお進めしますか？」
「買う／買わない」ではなく「どちらを買うか」を聞く。
B. 仮定法🔗
「もし今日ご決定いただけたら、◯月◯日にお届けできます」
C. 価値再確認法🔗
「整理させていただくと、御社の〇〇という課題に対して、DENBAが〇〇を提供する、という認識でよろしいでしょうか？」
D. リスク回避法🔗
「サブスクなので、合わなければ◯ヶ月で解約可能です。リスクは限定的です」
E. 紹介依頼つき🔗
「ご導入後、もし気に入っていただけたら、同業他社さんにご紹介いただけますか？」
「持ち帰り」で帰される時の受け止め🔗
NG返し🔗
❌ 「今決めていただけませんか？」（押し売り） ❌ 「他社に取られちゃいますよ」（脅し）
OK返し🔗
✅ 「もちろんです。何が決め手になるか教えていただけますか？」 ✅ 「次回のお打合せはいつにしましょう？」
→ 必ず次のアポを取って帰る
競合に並んだ時の最後の一押し🔗
「価格は同じでも、東大共同研究という公的エビデンスと、49カ国特許は他社にありません。 短期の価格差より、長期の信頼性で選んでいただければ幸いです」
受注後の即アクション🔗
- ✅ 契約書手配
- ✅ 納品日確定
- ✅ 設置サポート手配
- ✅ お礼メール（24時間以内）
- ✅ SFA入力
- ✅ 紹介依頼の種まき
受注後3ヶ月以内の動き🔗
- 1ヶ月後：使用状況ヒアリング
- 3ヶ月後：効果確認 + 事例化の許諾依頼
- 紹介依頼：満足度が高い時点で
事例化はDENBAの財産。1顧客から複数案件に繋げる起点。