展示会・イベント後追いの勝ちパターン🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年2月〜4月) 矢口さんの3ヶ月分の活動から抽出。
なぜ展示会・イベント後追いが重要か🔗
DENBAの 新規受注は展示会・イベント経由が大きな比率 を占めています。 2026年2-4月の現場営業データでは:
| 月 | 経由イベント | 受注事例 |
|---|---|---|
| 2月 | 伊藤忠展示会 | DENBA Health Charge × 2件(個人) |
| 2月 | 農業WEEK | 横田いちご園(渡辺パイプ経由)・農業案件(ホシザキ東京経由) |
| 3月 | 北海道出張 | 元気寿司ケーブル(リピート)・大型案件継続 |
| 4月 | ファベックス | 大型案件・代理店希望多数(数千万円規模) |
→ 展示会で関心を持ってもらう→後追いフォロー→受注 のフローが王道。
主要展示会の特徴🔗
ファベックス(食品関連)🔗
- 出展時期: 春(3-4月)
- ターゲット業界: 食品製造・食品流通・飲食
- 主な引き合い: スーパー・代理店候補・大型案件
- 4月の活動結果: 提案数・案件激増、数千万円規模の大型案件複数
農業WEEK🔗
- 出展時期: 秋・春
- ターゲット業界: 農業・養殖・JA関連
- 受注実績: イチゴ農家(横田いちご園)等
- → イチゴ農家事例は 横展開期待 の鉱脈
伊藤忠展示会🔗
- ターゲット: 個人客中心(展示会で実機体感)
- 後追い手法: 自宅訪問 で信頼獲得 → 受注
- 受注実績: DENBA Health Charge ×2件(2月)
各種地方出張(北海道等)🔗
- 既存顧客リピート(元気寿司ケーブル交換等)
- 新規開拓と既存フォロー両立が課題
展示会後追いの黄金ルール🔗
⭐ ルール1: 「スピード」が鍵🔗
月次報告書(2026年4月)より: 「スピードが大事だと思うので、早期に電話、訪問を調整する」
- 展示会終了後 3営業日以内 に最低でも電話一報
- 1週間以内に 訪問アポ調整
- 興味温度が高いうちに次のステップを進める
⭐ ルール2: 「自宅訪問」を提案する(B2C向け)🔗
個人客で展示会で関心を示してくれた方には: - 「お忙しい中ご来訪いただいたので、お時間に合わせて伺わせていただきます」 - 自宅でゆっくり デモ・体感 していただく - 家族の同席で意思決定者全員に訴求
→ 詳細: 初回アプローチトーク の「自宅訪問で信頼獲得」セクション
⭐ ルール3: 「実数値」で語る🔗
展示会で関心 → 提案書作成時: - DENBA Healthの抽象的なメリットだけでなく、実数値・実例 を盛り込む - 例: アクリルアミド73%削減 / 油使用量41.5%削減 / 自律神経への作用15分で効果 等 - 詳細: 03_エビデンス・認証
⭐ ルール4: 大型案件は「1台ずつ」の選択肢を準備🔗
月次報告書(2026年4月)より: 「FP 4台導入を、補助金不採択 → 1台導入に切り替えて頂く」
- 大型案件で予算・補助金が落ちなくても 規模縮小提案 で打開
- 「まず1台、効果検証 → 順次拡大」の選択肢を最初から準備
⭐ ルール5: KPI合意してデモを始める🔗
月次報告書(2026年2月)より: 「居酒屋でデモ2週間、削減効果が分からなかった」
- デモ期間中に 何を測定するか を顧客と握る
- 計測フォーマット(記録シート)を提供
- 詳細: 09_失注・失敗ナレッジ／失注理由DB の "デモ2週間で効果不明確" セクション
月次後追いタスクのテンプレ🔗
展示会出展月 + 翌月の営業計画に組み込むタスク:
展示会終了直後(0-3営業日)🔗
- 名刺・連絡先の電子化(CRM/Excel)
- 名刺ごとに 興味度ラベル をつける(高/中/低)
- 高温度の方には 電話一報 + メールフォロー
- アポ取り(できれば訪問・デモ提案)
展示会後1週間以内🔗
- 中温度の方にはメールフォロー(資料送付)
- 高温度のアポ訪問実施
- B2C個人客は自宅訪問を提案
展示会後1ヶ月以内🔗
- 低温度の方にも追加情報(動画・事例集)を提供
- アポからクロージングへ進めた案件の進捗管理
- 代理店候補との契約締結を完結(同月内目標)
展示会後2-3ヶ月🔗
- 当月達成しなかった大型案件の継続フォロー
- 規模縮小提案・別切り口のデモ提案
- 次回展示会での再接触 を計画
主要代理店マップ(現場営業活動から)🔗
出典: 月次報告書(2026年2月-4月)から営業活動チャネル分析
| 代理店 | 主なターゲット業界 | 案件例 |
|---|---|---|
| ホシザキ東京 | 飲食店 | とんかつ屋(Fryer)・アサカベーカリー(Fryer×3)・居酒屋・お好み焼き屋・農業案件 |
| ホシザキ北関東 | イチゴ農家・居酒屋 | イチゴ農家(デモ良好)・居酒屋とりかん(デモ評価) |
| アドセック | 飲食チェーン(複数業態) | 博多天ぷらたかお全店(DF×11)・ベイシア新店(DF×4)・新事業そば店(DF×1)・ベイシア向けDF用ケーブル×40 |
| 大和冷機工業 | 厨房代理店 | DFP×1(二次店案件) ⚠️ ヘルス取扱NG(懇意ルートのみ案内) |
| DISS | 物流系 | 栃木佐野新センター(特注放電棒) |
| 創健社 | 健康センター・2次代理店 | 健康センター中川(Charge)・鹿児島2次店 |
| 渡辺パイプ | 農業 | 横田いちご園(Charge) |
| マリンネット | ヘルス・船舶両用 | Sea Japan展示会経由でヘルス案件開拓中 |
| 日本アクセス | スーパー(進行中) | スーパー案件複数 |
| JA(町田等) | 農業・地方JA | JA町田(2.0×2台) |
| 伊藤忠リーテイルリンク | 産業 | 静岡産業社(同行訪問・関東販売強化) |
| サインポスト | 飲食店 | 宮古島飲食店(DF×1) |
| RMコーポレーション | 飲食(宗教法人含む特殊セグメント) | 芙蓉茶寮(宗教法人)(DF×1) ※既存追加受注 |
| 丸菱HD | 九州(熊本本社・新規開拓中) | 福岡開催展示会(2026年6月)出展準備 |
| 直販 | 個人B2C | ウエルネオシュガー・伊藤忠展示会客 |
| 伊地知さん知人(リファラル) | 法人・個人 | ウエルネオシュガー |
| 勇和水産紹介 | 水産・牡蠣 | ケンちゃんかき(プレハブ冷凍室+DENBA2.0) |
| ダイキン工業(大阪本社経由) | 海外 | ダイキンタイ(海外テスト用機器DFP+2.0) |
→ 詳細な代理店情報: 12_代理店向け／代理店一覧
⭐ 長期追客で大型受注した事例🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年2月)
事例: 博多天ぷら たかお 全店 DF×11受注(アドセック経由)🔗
- 採用導入に至るまで約9ヶ月 かかった大型案件
- 当初は DFP(解凍品質改善・ドリップ減)目的でデモ → 効果見られず
- フライヤーに提案切替 → 3店舗1ヶ月検証
- 検証中の途中経過ヒアリングを怠らなかった ことが受注に繋がる
学び🔗
- 諦めずに追客 が大型受注に繋がる
- デモ製品の柔軟な切替 — 効果が出ない場合は別製品で再アプローチ
- 検証中のこまめなヒアリング は受注確度を上げる
- 複数店舗一括 + 期間長め の検証で意思決定者に共感してもらう
⭐ 自治体・企業版ふるさと納税のチャネル🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年2-3月)
事例: 鹿児島県知名町 - DENBA内蔵コンテナ受注🔗
- 企業版ふるさと納税 の枠組みを使った自治体案件
- 寄付企業から自治体へDENBA内蔵コンテナを寄贈する形で受注
このチャネルの特性🔗
- 自治体予算ではなく企業の寄付金 で導入される
- 産地・離島(鹿児島・宮古島等)の 生鮮品物流改善 ニーズと相性◎
- 企業のCSR・ESG活動とDENBAの社会的価値訴求が結びつく
留意点🔗
- 電源仕様の確認が極めて重要(コンテナ用大型電源・トランス400→220V等)
- 遠方設置の場合、社内サポート体制 が大事 → 地方営業所と連携
- 電源知識の社内ナレッジ拡充 が課題(技術部・商品開発部との連携)
営業展開の方向性🔗
- 企業版ふるさと納税の 枠組みを理解しておく
- 食・農産物に関心ある CSR推進企業 にDENBA寄贈の選択肢を提案
- 離島・産地振興 をテーマにした自治体ピッチ
⭐ ヘルス販売チャネルの開拓状況🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年2-4月)
課題認識🔗
「ヘルス販売に特化する業者がない」 — 旧来の人脈と限られた展示会(ゼクシス千葉等)頼り。
開拓中のヘルス販路🔗
- マリンネット協業の Sea Japan展示会 でのヘルス案件開拓
- ヘルス5等級代理店契約(製品説明会、提案先同行営業対応)
- 大和冷機工業ルート(NGだが懇意な方々への個別案内継続)
学び🔗
- ヘルス専業の代理店がない=これから育成すべき領域
- 既存の食品系代理店と懇意な人物経由 での個別ルート開拓が現実的
- 展示会経由(Sea Japan、ゼクシス、伊藤忠展示会、農業WEEK)が新規開拓の中心
⭐ 既存顧客の追加受注・リピート消耗品🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年2-4月)
事例🔗
- アドセック → ベイシア向け DF用ケーブル×40 — ケーブル劣化のリピート交換
- 元気寿司 北35条店等 → フライヤーケーブル — 同上
- RMコーポレーション(芙蓉茶寮 宗教法人) → DF×1 — 既存顧客の追加受注
学び🔗
- DENBA FRYER の ケーブル消耗 は定期発生 → リピート売上の安定源
- 既存顧客への 追加受注フォロー が新規開拓と同等以上の価値
- 宗教法人 などの特殊セグメントも顧客になりうる
営業上の重要な気づき🔗
北海道など地方出張の課題🔗
月次報告書(2026年3月)より: 「3月は半分北海道へ出張の為、一課案件の進捗が少なかった。今後も一課と東京の両方を見なければならず、優先順位をつけて行動することが求められる」
→ 出張多い営業の 時間配分・優先順位設計 が課題。 → 案件のステージ別優先度マトリクスでの対応が望ましい。
補助金頼みの案件設計のリスク🔗
月次報告書(2026年4月)より: 「補助金不採択で4台案件が崩壊」
→ 補助金は重要だが 「補助金が採択されない場合の代替シナリオ」 を最初から準備。
代理店担当者の人事リスク🔗
月次報告書(2026年3月)より: 「ホシザキ担当が産休に入る為、白紙に」
→ 代理店内のキーパーソンを2人以上把握 することが重要(担当 + 上長 + 別担当)。
社内競合の調整🔗
月次報告書(2026年2月)より: 「鹿児島2次店、受注はしたが100%鹿児島営業所へ渡したため」
→ 全国展開系代理店経由の案件は テリトリー・クレジット配分ルールの明文化 が必要。
関連ドキュメント🔗
- 初回アプローチトーク
- 反論処理
- 想定問答TOP30
- 09_失注・失敗ナレッジ／失注理由DB
- 11_直販フロー／デモ機貸出ルール
- 12_代理店向け／代理店一覧
- 13_運用ルール／月次報告書からのナレッジ抽出
改訂履歴🔗
| 日付 | 内容 | 担当 |
|---|---|---|
| 2026-05-09 | 初版作成(矢口さん3ヶ月分の月次報告書からのナレッジ抽出) | 営業企画 |