失注理由DB🔗
失注報告から月次でパターンを抽出し、全社展開する場所。
月次集計（記入運用）🔗
2026年5月🔗
| 失注理由 | 件数 | 主な業界 |
|---|---|---|
| 価格 | ||
| 競合 | ||
| 効果疑問 | ||
| 法規制 | ||
| その他 |
TOP3パターンと対応🔗
- （理由1） → 対応：◯◯のナレッジを更新済み
- （理由2） → 対応：
- （理由3） → 対応：
パターン別アーカイブ🔗
⭐ 「生花鮮度保持で費用対効果が刺さらない」失注🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年4月)
失注の構造🔗
- 椿山荘向け生花鮮度保持 案件
- デモで 一定の効果確認 ができた
- しかし 費用対効果・作業改善の両側面で提案するも刺さらず
- 結果失注
共通点(生花・装花業界の特性)🔗
- 季節商売・短期使用 が多く、長期投資に結びつきにくい
- 装花業者は 作業フローの変更が嫌われがち
- 既存の冷蔵保管+水替え運用で 「困っていない」 と感じている顧客が多い
改善策🔗
- デモ前の入念なヒアリング — 顧客の本当の課題は何か
- 費用対効果の試算 — 廃棄ロス削減金額 vs 投資金額の数字を顧客と握る
- 作業改善ストーリー — 「水替え頻度が減る」等、人時的なメリットを明示
- 業界別の刺さるポイント — 装花は 「結婚式当日のフレッシュ感」 など情緒的価値も訴求軸に
→ 椿山荘のような 高級ブライダル業界 には、コスト訴求ではなく 「お客様の感動を保つ価値」 を切り口にすべき可能性。
⭐ 「DENBA Land が物理的に邪魔」で失注🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年2月)
失注の構造🔗
- イチゴ農家でデモは上手くいった
- 最終判断で 「金額面 + Landが物理的に邪魔になる」 という理由で導入見送り
- → DENBA Landの 設置スペース・形状 が現場で課題になっている
共通点🔗
- 既存設備が密集している現場(農業・養殖・水産加工等)
- ハウス内・冷蔵室内で 「邪魔にならない設置」が前提条件
改善策🔗
- 設置スペースの事前ヒアリング — デモ前に現場のスペース実測を含める
- フットプリント縮小タイプ提案 — Stretch mat or 別型で代替案を準備
- マウント・吊下げ提案 — 床置き以外の設置方法を提案資料化
- 「邪魔にならない設置例」のフォトギャラリー をナレッジ化
→ 製品開発側へのフィードバック: 小型化・形状改善のニーズ がある(商品開発部にも共有)。
⭐ 「デモ2週間で削減効果が分からなかった」で失注🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年2月)
失注の構造🔗
- 居酒屋にデモ2週間貸出
- お客様判定: 「削減効果が分からなかった」 で導入見送り
- 切り口を変えて 「鮮度保持デモを提案」 で再アプローチ中
原因仮説🔗
- 2週間 という期間設計が短すぎた可能性
- 「何を削減できるか」が顧客にとって測定可能になっていなかった
- デモ実施前に 「測定するKPI」を顧客と握れていなかった
改善策(デモ機貸出ルールへの反映)🔗
- デモ前のKPI合意: 「貸出期間中、何の数字を見るか」を顧客と握る
- 油使用量(リットル/日 or kg/週)
- 廃棄食材量
- 鮮度保持時間
- 計測フォーマット提供: 顧客が測定しやすい記録シート
- 期間の柔軟設計: 効果が見えにくい場合は 4週間以上 推奨
- 切り口を変えた再提案: 「節油デモ」→ 効果不明確 → 「鮮度保持デモ」へ切替できる構成
- 中間訪問必須化: デモ開始から1週間目に訪問して計測状況を確認
⭐ 「代理店担当者の産休・離任」で白紙化🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年3月)
失注の構造🔗
- ホシザキ東京経由で進めていた居酒屋・お好み焼き屋の案件
- 担当者の 産休 に入るタイミングで案件が白紙化
共通点🔗
- 代理店の 特定担当者と1対1依存
- 担当者交代時の 引継ぎ体制が整っていない
- DENBA社員が 代理店内の他のキーパーソンと面識なし
改善策🔗
- 代理店内のキーパーソンを2人以上把握(担当 + 上長 + 別担当)
- 共有ドキュメント化: 案件状況を代理店と共有可能なフォーマットで残す
- DENBA側からの引継ぎサポート: 後任担当者に案件説明を直接行う訪問
- 代理店を変えての再アプローチ: 顧客側との関係をDENBAから直接維持できる仕組み
⭐ 「補助金不採択」で大型失注 → 規模縮小提案で打開🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年4月)
失注の構造🔗
- ホシザキ東京経由のイタリアン案件、FP 4台 の大型案件
- 補助金が不採択 だったため白紙化
- 営業対応: 「先ずは1台の導入に切り替えて頂く」 で打開試行
改善策🔗
- 補助金頼みの案件は本数を分散提案: 4台一括ではなく「まず1台→効果検証→順次」
- 補助金以外の決済ルート: リース、サブスク、分割払いの選択肢を最初から提示
- 補助金スケジュールの事前確認: 採択時期を商談計画に組み込む
⭐ 「社内競合(直販 vs 地方営業所)」での実質失注🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年2月)
失注の構造🔗
- 創健社の鹿児島2次店経由で 受注はしたが、鹿児島営業所へ 100%案件を渡した
- 営業対応: 「7月までは50%ずつでシェア」 に調整
共通点🔗
- 全国エリア展開している代理店経由の案件
- 社内のテリトリー線引きが曖昧
- 案件発掘した営業に クレジット還元の仕組みがない
改善策🔗
- テリトリー・クレジット配分ルールの明文化(営業企画で整備)
- 発掘した営業へのクレジット保証(全額 or 一定期間半分等)
- 代理店経由案件の地理シフト時のルール明確化
⭐ 「デモ機貸出のフォロー不足」で失注した事例🔗
出典: 月次報告書(現場営業より、2026年期)
失注パターンの構造🔗
- デモ機貸出は 強力な武器 だが、貸し出した後のフォロー が抜けると失注に直結
- 「貸せば判断してもらえるだろう」と任せきり → 借りる側も忙しくて検討が止まる → デモ期間終了で返却 → 商談自然消滅
共通点🔗
- デモ機 貸出に頼りすぎ(「貸せば売れる」という安易な期待)
- 貸出開始後の 訪問・電話フォローが不足
- デモ期間中の 使用ログ確認・効果の言語化サポート をやっていない
- 顧客側で 意思決定者にうまく伝わっていない まま期間終了
改善策(現場の声からの戦略)🔗
- 貸出時に「フォロー予定」を明文化
- 貸出日 / 中間訪問日 / 効果確認日 / 返却 or 購入判断日 を顧客と握る
- 中間訪問で効果を一緒に言語化
- 「いかがですか?」だけでなく「Before/Afterを一緒に整理しましょう」
- 意思決定者を巻き込む
- 担当者だけでなく、決裁者にも効果を体感してもらう面談を組み込む
- 貸出ログのKPI化
- 貸出成約率(=デモ→正式契約への転換率)を月次でトラッキング
→ 「貸せば売れるから フォロー設計が売る へ」のマインドセットチェンジが必要。
関連🔗
- 11_直販フロー／デモ機貸出ルール — デモ機貸出時のフォロー必須項目に反映済み(別途整備)
「効果に疑問」で失注した事例🔗
- 共通点：（要記入）
- 改善策：デモ機貸出への誘導強化、東大研究の引用順序
「価格」で失注した事例🔗
- 共通点：
- 改善策：
「競合（◯◯社）」に負けた事例🔗
- 共通点：
- 改善策：
クレーム未満（ヒヤリ・ハット）🔗
商談中にヒヤッとした出来事。未然防止の最高の教材。
| 日付 | 内容 | 反省点 |
|---|---|---|
| 2026-05-XX | （例：薬機法でグレーな表現を使ってしまった。同行マネージャーが訂正） | デモ前に10章必読 |
運用ルール🔗
- 月次：営業企画が集計＋TOP3抽出
- 半期：全社研修会で振り返り
- 年次：失注パターンTOP10をマニュアル化