反論処理 — 「高い」「怪しい」「効かない」への返し🔗
鉄則🔗
- 否定しない：「いえ、高くないです」は絶対NG
- 共感→転換：「そう感じられますよね」→「ただ…」
- エビデンス＋実績で返す：感想で返さない
① 「高いね」「予算が合わない」🔗
Lv1：共感🔗
「正直、初見ではそう感じられる方が多いです」
Lv2：価値の言い換え🔗
- 食品系：「鮮度ロス削減で月◯万円のロスが消えます」
- 健康系：「整体に月3万円通うのと比べると、2年で元が取れる計算です」
- 業務用：「人件費換算で◯時間分です」
Lv3：分割・サブスク提示🔗
「DENBA Mobileならサブスクで月◯円です」「リース対応も可能です」（要記入）
Lv4：実績による安心🔗
「同業の◯◯様も最初は同じ反応でしたが、半年で投資回収されました」
② 「怪しい」「胡散臭い」🔗
これは最頻出。否定せず、エビデンスを並べる。
「そう感じられる方、実は多いんです。私も最初そう思いました（共感）」
→ ファクトを3つ並べる：
- 49カ国で特許取得（特許情報は国の審査を通っている事実）
- 東京大学との共同研究で自律神経活動への影響を実証（出典：2022.10）
- 全世界20万台の販売実績、ISO9001認証取得
→ さらに
「岡慎之助選手（パリ五輪金）、アパホテル様、伊藤忠商事様、皆さんが導入されています。怪しい商品なら、これだけ揃わないと思います」
💡 ポイント：「怪しい」と感じる人ほど権威・実績・第三者の声で安心する。
③ 「効果がわからない」「実感できない」🔗
Pattern A：購入前🔗
「実感には個人差がありますので、まずデモ機をお試しいただくのが一番です。1週間〜2週間お貸しできます」 → デモへ誘導
Pattern B：購入後の実感不足🔗
「使い方を確認させてください」 - 使用時間（毎日◯分以上か） - 設置場所（電子機器の近くは効果が落ちる場合あり） - 製品の選定（症状によってDENBA Medicalが適切な場合も）
Pattern C：「気のせいじゃない？」🔗
「東大研究はブラインド試験で実施されています。被験者はDENBAのオン／オフ切替に全く気付かなかったにも関わらず、心拍変動量が有意に増加しました。さらに心拍数自体には変化がなく、これは認知的・心理的な作用ではなく生理的な変化であることを示しています。気のせいではなく、計測可能な変化です」
④ 「他社で良い」「もう◯◯使ってる」🔗
競合：CAS冷凍🔗
「CAS冷凍は素晴らしい技術ですが、装置構造が複雑でメンテナンス費用がかかる点と比べ、DENBAは単極電場のみのシンプル構造です」（要詳細：06章）
競合：他社健康機器🔗
「他社製品も価値があると思います。DENBAの強みは東大研究という公的エビデンスと49カ国特許で、これは他社にない強みです」
「もう◯◯使ってる」🔗
「素晴らしいですね。DENBAは併用しても効果を発揮します。〇〇様のところでは、（既存設備）と組み合わせて使われています」（要事例）
⑤ 「今は買わない」「考えとく」🔗
真の理由を引き出す🔗
「ありがとうございます。差し支えなければ、何が決め手になればご導入いただけますか？」 - 価格 → ①へ - 効果実感 → ③へ（デモ） - 社内決裁 → 提案資料追加 - タイミング → 「いつまでに」を聞く
期限を切らない🔗
「来月もう一度ご連絡してもよいですか？」と次のアポを必ず取る。
⑥ 「薬機法的に大丈夫？」（賢い顧客）🔗
逃げずに正面から答える：
「ご指摘ありがとうございます。DENBA Medicalは管理医療機器として正式に認証されています。DENBA Healthは医療機器ではないため、当社からは効能訴求はしておりません。お客様自身の使用感としてはコンディションケアとしてご活用いただいています」
💡 賢い顧客にごまかしは通用しない。正確に答えると逆に信頼される。
⑦ 「家族の病気に効く？」（個人）🔗
危険ゾーン。乗ってはいけない：
「お辛いですよね。ただ、ご病気については主治医にご相談ください。DENBAは医療機器でない製品については、健康な方の日常コンディションケア用としてご利用いただいています」
💡 共感はしても、医療効能は約束しない。トラブルの最大原因はここ。
NG返し（やってはいけない）🔗
❌ 「絶対効きます」 → 個人差を否定するとクレーム化 ❌ 「奥さんの病気が治りますよ」 → 薬機法違反 ❌ 「他社はダメですよ」 → 比較中傷は景表法・印象悪化 ❌ 「今買わないと値上がりします」 → 検証可能な事実でなければNG ❌ 「みんな買ってます」 → 根拠なきNo.1表示の延長