企画書作成ポイント — 矢ヶ部氏のノウハウ🔗

⭐ ベテラン営業 矢ヶ部氏 が「企画を作って提案する上で気を付けていること」を明文化したもの。営業全員が そのまま参考にできる 提案書設計の指針。

営業の本質的な問い(導入)🔗

矢ヶ部氏が研修で必ず最初に投げかける3つの質問:

Q1: あなたが介護施設の施設長だったら?🔗

あなたは介護企業が運営する介護施設の施設長です。 DENBA HealthがシニアのEに良いと聞いて施設への導入を検討。 DENBA本社へアポを取った。 DENBA社員に何を聞きますか?

Q2: あなたがホテルオーナーだったら?🔗

あなたはホテルのオーナー。 DENBA Healthが良いと聞いて購入し、客室への設置を検討。購入にあたり DENBA に対してどういう質問をしますか?

Q3: あなたが代理店中堅社員だったら?🔗

あなたは健康機器の販売代理店の中堅社員。ビックサイトの展示会でDENBA Healthを見て「販売してみたい」と思いアポを取った。面談で DENBA社員に何を聞きますか?

→ 「お客様視点で何を聞きたいか」 を考えるのが提案書作成の出発点。

提案書の根本目的🔗

「相手に理解(=ハラ落ち)してもらい、行動(=購入)を促す」

そのためには: - 「誰に」(提案先) - 「何のために」(目的) - 「どのような行動を」(具体的なアクション) を明確にする。

提案書作成の5つのポイント🔗

① 目的を明確にする🔗

どんな行動を起こしてもらうか を明確に。 - 検討してもらうだけ? - 試してもらう(デモ申込)? - 購入決裁に持っていく? - → 目的によって提案書の作り方が全く変わる

② 構成を意識する🔗

ハラ落ちする論理的な流れ を作る。 → 詳細は下記「提案書の2パート構造」参照。

③ 具体的な情報を盛り込む🔗

数字や事例を出してイメージしやすく。 - 「効果がある」だけでなく「◯◯様で△△%向上」 - 「特許取得」だけでなく「49カ国・2017年取得」

④ 読み手の立場に立って書く🔗

「DENBAは何をしてくれるのか」 という視点で書く。 - 製品スペックの羅列ではなく、顧客の課題が解決される姿 を描く

⑤ 読みやすいレイアウトを意識する🔗

フォント・色使い・レイアウトの統一感 を整える。 - 1ページに情報を詰め込みすぎない - 重要なポイントを目立たせる - 全体のトーン&マナーを揃える

⭐ 矢ヶ部氏の提案書 — 3つの実践的視点🔗

視点1: 提案先がどう使うかを想像する🔗

介護施設なら「シニアが座るリビングに置く」シーンを思い描く
ホテルなら「客室のベッドサイドに置く」シーンを思い描く
代理店なら「自社販売後のサポート体制」シーンを思い描く

視点2: 提案先が聞きたがることを予測する🔗

介護施設 → 安全性・転倒リスク・スタッフ運用負担
ホテル → 客室稼働率への影響・差別化価値・電気代
代理店 → マージン・サポート体制・在庫管理

視点3: DENBA Healthが提案先の何を解決するかを考える(=DENBAの価値)🔗

単なる機能ではなく 顧客の問題を解いている形 で提示

実践テクニック🔗

提案書に入れる内容を取捨選択(全部書かない)
入れる項目にプライオリティを付ける
高プライオリティの項目を印象に残す(冒頭・結論・大きく目立つ位置)

⭐ 提案書の2パート構造🔗

矢ヶ部氏が常に意識する「前段-後段」の構造:

前段: DENBAへの信頼獲得🔗

DENBA技術や事例パート

エビデンス4要素🔗

メカニズム(どう動くか・原理)
データ(数字での実証)
著名人・企業の採用実績(誰が使っているか)
専門家の推奨(医師・大学・研究機関の声)

→ 「この会社・この製品なら信用できる」と思わせる のが前段の役割。

後段: 購入(導入)メリット = 購入モチベーションUP🔗

法人向けポイント🔗

コスト削減(廃棄ロス・油使用量・電気代等)
収益増(売上・差別化・付加価値)
ブランド向上(健康配慮・SDGs対応)
利用者メリット(顧客満足度UP・健康増進)

個人向けポイント🔗

問題の解決
⚠️ 直接「治癒」「改善」と言わず、「緩和」「ケア」「サポート」等の言葉で表現
例: 「不眠の 緩和に向けたケア ができる空間環境」

→ 「これを買えば、こういういいことがある」と未来をイメージさせる のが後段の役割。

⚠️ 矢ヶ部氏が強調する注意点🔗

注意1: DENBA技術のメカニズムは解明されていない🔗

仮説的に語ってよい範囲: - 水分子への微細振動によるクラスターの細分化 - 氷結晶の球体化 - 血流促進 - 関節可動域の拡張

⚠️ これらは「研究中・仮説」段階。事実として断定しないこと。 - ❌ 「血流が上がる」 → 断定NG - ⭕ 「血流促進が報告されている(共同研究中)」

注意2: 薬事に注意🔗

言ってはいけない表現🔗

「血流が上がる」
「血行が促進する」
「◯◯が良くなる」「治癒する」「改善する」

→ 必読: 10_法規制・コンプライアンス／薬機法OKNG

注意3: 本社1Fラウンジでの会話に注意 ⚠️🔗

「1Fラウンジ来訪者がレコーダーで録音していた例もあります」

→ 来客時の雑談・営業準備中の会話も 公的場面と同じ意識 で。 → 薬機法NG表現は どこでも口にしない(雑談中も含む)。

営業上の応用🔗

この資料の使い方🔗

新人営業🔗

提案書を作る前に 本ドキュメントの3つのQ を自問する
「お客様が聞きたいこと」をリストアップしてから提案書を書き始める

中堅営業🔗

自分の提案書を本ドキュメントの 5ポイント で振り返る
前段・後段のバランスが取れているか確認

マネージャー🔗

部下の提案書レビュー時の チェックリスト として活用
矢ヶ部氏の視点を共通言語化

チェックリスト(提案書作成時)🔗

提案書を作る前・送る前に確認:

改訂履歴🔗

日付	内容	担当
(元資料作成日不明)	元研修資料作成	矢ヶ部
2026-05-09	ナレッジ化	営業企画