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公開レベル: 🔴 社内限 オーナー: 営業企画 最終更新: 2026-06-22 出典: 月次報告書（現場営業より、2026年2〜5月分） 抽出ポリシー: 月次報告書からのナレッジ抽出ガイド 準拠

現場ノウハウ集 2026Q1〜Q2🔗

全社の月次報告書から抽出した横展開可能なノウハウ・パターン。 個人名・売上数字・部署別比較は記載しません。質的パターンのみ。

🎯 1. 共通の勝ちパターン（複数営業で確認）🔗

1-1. 「困りごと解決中心」アプローチ🔗

製品説明よりも、想定される困りごとの解明・解決ヒアリングに注力した方が反応がいい。

  • 製品紹介中心ではなく、相手の悩みを深掘り → 解決提案へ展開
  • 価値訴求できれば価格で渋られることが少ない
  • 各業界で再現性高い基本アプローチ

1-2. 「2週間デモ」短縮クロージング🔗

デモは1ヶ月ではなく2週間で。最初の1週間を毎日使用、2週間目は敢えて使わず、早く体感に気づいてもらってクロージングまでのタームを短縮する。

  • 体感の「ある・なし」を本人に意識させる仕掛け
  • 長期デモのフォロー漏れ防止
  • → デモ実演スクリプト に追加検討

1-3. 自身の体験談を活かした共感トーク🔗

持病（糖尿病・ヘルニア・脊柱管狭窄症など）の体験談は非常に有効。共感と安心感を生む。

  • 催事の場では特に効果的
  • 「全員に当てはまるわけではない」が、共感型クロージングの強い武器
  • → 勝ちトーク集 に追記

1-4. 「人」を動かす催事運営🔗

製品の理解やクロージングも重要だが、最終的には「人」をいかに動かせるかが重要。

  • 2回目以降の催事で売上が伸びる典型例：
  • 主催スタッフのDENBA理解度向上
  • 事前打合せでクロージング設計
  • 店長・スタッフとの人間関係構築
  • → 他社「温熱敷布団」ではなく「DENBA」を売ってもらえる関係に到達

1-5. 継続的アプローチによる時差受注🔗

過去受注済みでも継続アプローチで追加受注。1年以上前の提案が記憶に残り、新規代理店締結に結びつくケース。

  • 「ことあるごとに業界業種関係なくhealthを提案」が長期で効く
  • 大手の導入実績が出ると拒否企業も検討に転じる → クローズせず手持ちカードで持ち続ける
  • 2年〜1年半前にアプローチした企業への再積極アプローチは、Mistなど「電話をかける新しい理由」を活用

📞 2. 初回アプローチ・テレアポ系🔗

2-1. テレアポ前の資料先送り🔗

問い合わせフォームやメールで事前に資料を送付しておくと印象が残り、商談につなげやすい。

2-2. 鮮度保持＋Mistの「電話をかける理由」🔗

テレアポでアポが取れるのは、鮮度保持を絡ませることと、Mistでの切り崩し。

  • DENBA単体だと「知らない」が壁
  • 鮮度保持・Mistという具体テーマで会話のきっかけを作る

2-3. 飛び込み初手の言わない言葉🔗

「健康器具のメーカーです」「セールスに来た」と思われるトークはしない。 開口一番にアパホテル導入事例や「がっちりマンデー」の動画を見せると話を聞いてもらえる。

2-4. 自宅訪問が信頼を生む🔗

展示会フォローで自宅へ訪問し、改めて説明・体感を実施。お客様の安心感が増し受注に繋がりやすい。

  • BtoCでは「自宅訪問OK」が一段階上の信頼サイン

💰 3. 価格・費用対効果の訴求トーク🔗

3-1. 男女の価値観差を活かす価格訴求（新発見）🔗

女性はアンチエイジングのために「化粧品・サプリ・シャンプー・エステ・美容器具」に継続出費している。 男性が「想定したことのない出費」をイメージさせると価値訴求が刺さる。

「その時だけ」のお金を一生払い続けるか、DENBAの「いつの間にか効果」で「その時だけ」のお金が少しずつ減るかを想像してもらう。

  • 男性営業からの相談に応えて生まれた新トーク
  • 男女の価値観差を逆手に取る訴求法
  • → 勝ちトーク集 に追記

3-2. フライヤーの「一斗缶換算」費用対効果🔗

フライヤーは一斗缶◯缶分の油代相当。これを2年でペイできるならお安いですね、と置き換える。

  • 抽象的な「省エネ」ではなく現場の単位に換算
  • 業務用厨房・飲食店向けの汎用パターン

3-3. 「人間の鮮度保持＝アンチエイジング」訴求🔗

現在はあまり老いを感じていない「今日」の鮮度を保持しておくことが、周りとの差を生む「アンチエイジング」になります。

  • 健康食品より馴染みやすい言語化
  • 美容業界・富裕層への提案で有効

🎤 4. 催事・即売の運営知見🔗

4-1. 事前準備が即売台数を左右🔗

催事の即売台数・見込み客数は、事前告知と主催者への製品勉強会にどれだけ注力できたかでほぼ決まる。

  • 当日のトーク力より、事前の土壌作り
  • 主催スタッフがDENBAのファンになっているかが分水嶺

4-2. 富裕層へのリーチ＝外商同行🔗

百貨店の外商員による顧客同行や、外商顧客が利用する売場でのお声がけにより、富裕層へのアプローチが功を奏した。

  • 百貨店催事の構造を活かすパターン
  • ゴルフ売場＝外商顧客接点という具体例

4-3. 即売だけでない「有償デモレンタル」の活用🔗

即売に至らなかった方には有償デモレンタルを案内し、後日購入の下地を作る。

  • 即売・有償デモレンタル・外商同行の「3パターン」を確立
  • 即売の取りこぼしを長期受注に変換

4-4. 即売の現場感🔗

即売スキル・容姿・マナーが揃わないと販売は難しい。小手先の文句で買う顧客は継続しない。

  • 短期受注より長期顧客を意識した姿勢
  • 即売の現場でも「次の購入」を見据えた接客

4-5. 逆営業（出展していない展示会への参加）🔗

出展していない展示会に足を運び逆営業をかけると効率が良い。 「利益率の高い商材があるのですが、購買部の方へ繋いでいただけないか？」が手っ取り早い導入フレーズ。

  • 出展コスト不要で代理店候補にリーチ
  • 業界の最新動向もキャッチできる副次効果

🏥 5. 業界別の手応え🔗

5-1. 健康経営優良法人＜エステ・サロン🔗

健康経営優良法人は代理店としての見込みが低い。エステ等の方が代理店見込みが高い。

5-2. 卸売＜小売・電器屋（ヘルス新規開拓）🔗

ヘルスの新規開拓は卸売→小売・電器屋に変更。 卸売は取扱商品が多くDENBAも埋もれてしまう。

  • ヘルスケアの販路設計の質的知見

5-3. 鍼灸事業・不妊領域への訴求🔗

不妊を手掛ける鍼灸事業先では、ヘルス事例の不妊症例を出すことで話を聞いてもらえる。

  • 業界特化型の事例マッチング
  • 寝具販売店ではアパホテル導入事例＋「自律神経・体の中から温める」が刺さる

5-4. デイサービス・立ち仕事リカバリー🔗

デイサービスは立ち仕事が多い。休憩時間にリカバリーできる提案が刺さる。

  • 業務シーンに即した訴求

5-5. アスリート・選手向け🔗

「生体リズムを整え、深い睡眠と効率的な回復」訴求がアスリートに刺さる。 睡眠障害（10年悩み）の改善、起床後の身体のこわばり軽減、頭の明瞭さ向上、生活リズム回復。

5-6. 自律神経・睡眠の質訴求は即売で強い🔗

自律神経・睡眠の質訴求は、即売の場でやはりウケが良い。可能性をしっかり丁寧に伝えると同意を得て販売に繋がる。

5-7. 女性催事の悩みは便秘・冷え性🔗

催事で女性は便秘・冷え性のお悩みが多い。そこに特化した提案方法を持っておくと刺さる。

5-8. 飲食店EXPO・新規事業ヘルス提案🔗

飲食店向け展示会で会話を進めると、鮮度保持・フライヤーに留まらず新規事業へのヘルス提案が好感触。

  • 業態横断のクロスセル知見

🤝 6. 代理店開拓・関係構築🔗

6-1. 「自走できる代理店」を増やす🔗

マンパワーで自身が動いて売上を作っている状態を脱却し、自走できる代理店を増やす必要がある。

  • 土日祝稼働＋代休で平日稼働が削られる課題への対応
  • 仕組み作りの重要性

6-2. 既存代理店との定期接触🔗

既存代理店は定期的にコンタクトを取り、その場で課題抽出・解決策を一緒に考えていく。

  • 売上は「定期接触の蓄積」で生まれる
  • 2次店開拓、催事企画、デモ機・POPなど販促品提案、法人mobile案内などを「次のネタ」に

6-3. スポーツチーム所属トレーナー経由ルート🔗

スポーツチームに所属するトレーナー・監督・選手を中心に販売へつなげる代理店モデルが有効。 集客ノウハウのある代理店は新規顧客開拓にも意欲的。

6-4. 紹介代理店の質を見る🔗

紹介代理店経由でも「角度の高い企業」を3社紹介してもらえるケースあり。 レンタル開始や顧客紹介の動きが始まったら代理店契約に向けて動く。

6-5. 「将来の問題」を提示する成約パターン🔗

妊娠中の母体・赤ちゃんへの好影響、出産後の整体ケア時間消失といった将来起こり得る具体的問題を提示し、それを解決する商品だと伝えることで成約。

  • ライフイベント×ターゲット課題のマッチング
  • → 05_導入事例 向けの提案テンプレ候補

❌ 7. 失注パターン（質的）🔗

7-1. デモ機貸出のフォロー不足🔗

デモ機貸出に頼りすぎて、結果的にフォローできず失注。

  • → 既に 失注理由DB 反映済み（再強調）
  • 対策：2週間デモ＋途中ヒアリング（→ 上記1-2参照）

7-2. 価格＋効果実感不足のダブルパンチ🔗

直販で「価格が高い」「効果があまり感じない」のダブル理由で失注するパターン。

  • 価値訴求が不十分なまま価格交渉に入ると失注確率が上がる
  • → 上記1-1「困りごと解決中心」アプローチで予防

7-3. 必要性に訴求できず提案終了🔗

提案先にDENBAの必要性を訴求できず提案終了になるケース。後日改めて再チャレンジ。

  • 一度断られても業界事例や新提案軸で再アプローチ余地

💡 8. 上司コメント・改善提案（戦略的観点のみ抽出）🔗

8-1. 業界別事例の使い分け🔗

同じ資料の使い回しを反省。企業の業界をチェックし、業界に合った事例を他部署にヒアリングして活用すると真剣に聞いてもらえる。

8-2. 商品知識ではなく「効果説明」を説得力あるトークに🔗

セールストークの見直しは、商品知識ではなく効果説明を説得力あるトークにする方向で。

8-3. クレーム初期対応の徹底🔗

Mistのリキッド入手難でクレームが増えている時期は、初期対応を丁寧にすることを心がける。

  • クレーム対応の長期放置は販売実績の鈍化に直結する（複数の代理店事案で確認）

8-4. 「カロリーを使う手段」の慎重判断🔗

ヘルスケア製品のBtoCは一般顧客では手が出しにくい。ターゲットに対し必要以上にカロリーを使う手段は慎重な検討が必要。 （例：全国規模の単発展示会出展はカロリーの使いすぎで継続不要と判断）

🔁 9. アップセル・クロスセル🔗

9-1. Mobile体感者へのHealthアップセル🔗

モバイルで体感が出ている方へのHealth（高単価）へのアップセルトークが有効。

9-2. 本社TEL受電の案件化🔗

本社TELを積極的に受電することで案件化の可能性。展示会の営業目的名刺交換でも、商談を行えば担当者レベルで売上になる（レンタル→購入）。

9-3. 一次代理店→二次代理店フェーズ移行🔗

「2次店開拓」フェーズから「2次店の販売」フェーズに移行している代理店は、二次店からの広がりに期待。

📋 10. 横展開アクション🔗

ノウハウ 反映先候補 担当
1-2 2週間デモ短縮法 デモ実演スクリプト 営業企画
1-3 体験談共感トーク 勝ちトーク集 営業企画
2-1 テレアポ前資料先送り 初回アプローチトーク 営業企画
2-3 飛び込み初手の禁句 初回アプローチトーク 営業企画
3-1 男女価値観差の価格訴求 勝ちトーク集 営業企画
5-5 アスリート訴求 スポーツリカバリ 営業企画
6-5 「将来の問題」提示 05_導入事例 営業企画
7-1〜7-3 失注パターン 失注理由DB 営業企画

📚 関連ドキュメント🔗

改訂履歴🔗

日付 内容 担当
2026-06-22 初版作成（2〜5月分の月次報告書からノウハウ抽出） 営業企画